BTS MCO – CHAPITRE 4

Étude de cas : Distribuer les produits et adapter l’offre au niveau local

Durée : 1 heure

Entreprise : Urban Coffee

Compétences mobilisées : analyser les canaux de distribution, étudier une clientèle locale, adapter l’offre commerciale et proposer des actions adaptées au territoire.

PARTIE 1 – SUJET APPRENTI

1. Situation professionnelle

Vous êtes apprenti(e) chez Urban Coffee, une enseigne de coffee shops présente dans plusieurs villes françaises.

Vous travaillez dans le point de vente situé dans le centre-ville de Lyon. L’enseigne propose des cafés, des boissons froides, des pâtisseries et des formules déjeuner.

La responsable du magasin constate que les habitudes de consommation évoluent. Les étudiants recherchent des offres accessibles, les salariés souhaitent être servis rapidement le midi et les touristes sont intéressés par les produits régionaux.

Elle souhaite donc améliorer la distribution des produits et adapter l’offre commerciale aux attentes de la clientèle lyonnaise.

Votre mission : analyser la distribution actuelle, étudier les caractéristiques de la clientèle locale et proposer des solutions pour améliorer les performances du magasin.

2. Annexe 1 – Les canaux de distribution d’Urban Coffee

Urban Coffee utilise plusieurs canaux pour commercialiser ses produits :

• La vente en boutique : les clients se rendent directement dans le magasin.

• La vente en ligne : les clients peuvent consulter l’offre et passer commande sur Internet.

• La livraison : les clients peuvent recevoir leur commande grâce à des partenaires spécialisés.

La responsable vous communique la répartition du chiffre d’affaires du magasin selon les canaux de distribution.

Travail à faire

Question 1. Identifiez les trois canaux de distribution utilisés par Urban Coffee.

Question 2. Présentez un avantage et une limite de chacun de ces canaux.

Question 3. Expliquez pourquoi l’utilisation de plusieurs canaux de distribution peut améliorer la satisfaction des clients.

Question 4. Le chiffre d’affaires mensuel du magasin est de 25 000 €. Calculez le chiffre d’affaires réalisé en boutique.

3. Annexe 2 – Adapter l’offre aux caractéristiques locales

La responsable souhaite mieux répondre aux attentes des consommateurs lyonnais.

Une étude locale lui permet de recueillir les informations suivantes :

La responsable constate également que les clients sont de plus en plus attentifs à l’origine des produits et aux emballages utilisés.

Elle souhaite adapter l’offre sans modifier l’identité de l’enseigne.

Travail à faire

Question 5. Identifiez les principales catégories de clients du magasin.

Question 6. Expliquez pourquoi Urban Coffee doit adapter son offre aux caractéristiques de sa clientèle locale.

Question 7. Proposez trois produits ou services adaptés aux attentes des clients lyonnais. Justifiez vos propositions.

Question 8. Citez deux éléments permettant à Urban Coffee de se différencier de ses concurrents locaux.

4. Annexe 3 – Les choix logistiques

Pour approvisionner son magasin lyonnais, Urban Coffee étudie trois possibilités.

La responsable souhaite éviter les ruptures de stock tout en maîtrisant les coûts.

Elle doit notamment garantir la disponibilité du café, du lait, des gobelets et des pâtisseries.

Travail à faire

Question 9. Présentez les avantages et les inconvénients des trois solutions logistiques.

Question 10. Quelle solution recommandez-vous à la responsable ? Justifiez votre réponse en tenant compte des coûts, des délais et de la disponibilité des produits.

Question 11. Proposez deux actions permettant de limiter les ruptures de stock dans le magasin.

5. Annexe 4 – Les attentes des clients lyonnais

Urban Coffee interroge 100 clients potentiels afin de mieux comprendre leurs attentes.

Les résultats sont les suivants :

Les répondants pouvaient exprimer plusieurs attentes : les pourcentages ne doivent donc pas être additionnés.

La responsable souhaite utiliser ces résultats pour faire évoluer son offre et sa communication.

Travail à faire

Question 12. Quelle est l’attente la plus fréquemment citée par les personnes interrogées ?

Question 13. Proposez deux actions commerciales permettant de répondre aux attentes identifiées.

Question 14. Expliquez comment une offre adaptée aux attentes locales peut contribuer à fidéliser les clients et à développer le chiffre d’affaires.