Étude de cas – Chapitre 11 : Proposer et organiser des opérations promotionnelles

Cas pratique : « Mode & Style »

Thème : Préparer, organiser et évaluer une opération promotionnelle en magasin.

Niveau : BTS MCO – 1re année

1. Présentation de l’entreprise

Le magasin Mode & Style est une boutique de prêt-à-porter située dans une galerie commerciale. Il propose des vêtements, des chaussures et des accessoires pour femmes et hommes.

Depuis quelques semaines, le responsable constate une baisse de fréquentation du magasin et un stock important de vêtements de la collection précédente. Pour dynamiser les ventes et attirer de nouveaux clients, il décide d’organiser une opération promotionnelle avant l’arrivée de la nouvelle collection.

L’opération aura lieu du 16 au 22 novembre. Le responsable souhaite proposer des réductions sur une sélection de vêtements, communiquer auprès des clients et mesurer les résultats obtenus.

2. Objectifs de l’opération promotionnelle

Le responsable fixe les objectifs suivants :

• Augmenter le chiffre d’affaires pendant la semaine promotionnelle.

• Écouler une partie du stock de l’ancienne collection.

• Attirer de nouveaux clients et encourager les clients habituels à revenir.

• Améliorer la visibilité du magasin dans la galerie commerciale.

L’opération proposée est une promotion de -20 % sur une sélection de vêtements de l’ancienne collection, pendant sept jours.

3. Annexes

Annexe 1 – Les produits concernés

Annexe 2 – Le planning de l’opération

Annexe 3 – Les moyens prévus

Le responsable dispose d’un budget maximal de 400 €.

Annexe 4 – Les résultats de l’opération

À la fin de la promotion, le responsable recueille les résultats suivants :

4. Travail à faire

Partie A – Comprendre l’opération promotionnelle

1. Présentez le magasin Mode & Style et expliquez le problème rencontré par le responsable.

2. Identifiez les objectifs de l’opération promotionnelle.

3. Précisez la technique promotionnelle utilisée et justifiez son choix.

4. Identifiez la clientèle que le magasin souhaite attirer.

5. Expliquez pourquoi il est important de vérifier les stocks avant le lancement de l’opération.

Partie B – Organiser et communiquer

1. Présentez les principales étapes de préparation de l’opération à partir de l’annexe 2.

2. Proposez trois supports de communication adaptés à cette promotion et justifiez vos choix.

3. Rédigez un court message publicitaire destiné aux réseaux sociaux pour annoncer l’opération.

4. Expliquez comment le magasin peut mettre en valeur les produits promotionnels dans son espace de vente.

5. Citez deux règles à respecter lors de l’affichage des réductions de prix.

Partie C – Analyser les performances commerciales

1. Calculez le chiffre d’affaires supplémentaire réalisé par rapport à l’objectif.

2. Calculez le taux de réalisation de l’objectif de chiffre d’affaires et celui des quantités vendues.

3. Calculez l’économie réalisée sur le budget prévu.

4. Analysez les résultats de l’opération en tenant compte du chiffre d’affaires, des quantités vendues, des nouveaux clients et de la marge commerciale.

5. Proposez trois améliorations pour une prochaine opération promotionnelle.