BTS MCO – Chapitre 14 : Analyser et suivre l’action commerciale

Partie 1 – Sujet destiné à l’apprenti

1. Contexte professionnel

Vous êtes apprenti(e) au sein de SportWay, une unité commerciale spécialisée dans la vente d’articles de sport. Le responsable du magasin a organisé une opération commerciale intitulée « Prêts pour la rentrée sportive », destinée à augmenter les ventes de chaussures de sport et à attirer de nouveaux clients.

L’opération s’est déroulée du 1er au 14 septembre. Elle comprenait une remise de 15 % sur une sélection de chaussures, une mise en avant des produits en magasin et une campagne sur les réseaux sociaux.

Le responsable vous demande d’analyser les résultats de l’opération, de suivre les indicateurs de performance et de proposer des améliorations pour les prochaines actions commerciales.

Les objectifs initiaux étaient les suivants :

• Réaliser un chiffre d’affaires de 12 000 € sur les chaussures concernées.

• Vendre 150 paires de chaussures.

• Atteindre un panier moyen de 80 €.

• Obtenir un taux de transformation de 30 %.

2. Annexes professionnelles

Annexe 1 – Résultats de l’opération commerciale

Annexe 2 – Coûts de l’opération

Pour cet exercice, le responsable souhaite calculer un indicateur simplifié de résultat après coûts spécifiques :

La marge commerciale générée par les ventes de chaussures pendant l’opération est estimée à 3 200 €.

Annexe 3 – Éléments d’analyse

Le responsable a relevé les observations suivantes :

• La campagne sur les réseaux sociaux a généré des interactions, mais peu de clients ont mentionné cette campagne en magasin.

• Plusieurs clients ont indiqué qu’ils ne comprenaient pas immédiatement les conditions de la remise.

• Certains modèles promotionnés étaient indisponibles dans les pointures les plus demandées.

• Les vendeurs ont constaté que les clients achetaient rarement des accessoires complémentaires.

3. Travail demandé

Répondez aux questions en détaillant vos calculs et en justifiant vos analyses.

Question 1 – Identifier les objectifs et les indicateurs 

1.1. Présentez les quatre objectifs commerciaux fixés par le responsable. 

1.2. Expliquez l’intérêt de suivre régulièrement les indicateurs de performance commerciale. 

Question 2 – Calculer les écarts entre objectifs et résultats 

2.1. Calculez l’écart en valeur entre l’objectif et le résultat pour le chiffre d’affaires. 

2.2. Calculez le taux de réalisation du chiffre d’affaires. 

2.3. Calculez le taux de réalisation de l’objectif de vente de chaussures. 

2.4. Calculez l’écart entre le panier moyen réalisé et le panier moyen prévu. 

2.5. Calculez l’écart entre le taux de transformation obtenu et le taux prévu. 

Question 3 – Analyser les performances 

3.1. Les objectifs commerciaux sont-ils atteints ? Justifiez votre réponse à partir des résultats. 

3.2. Identifiez deux causes possibles expliquant les résultats obtenus, à partir de l’annexe 3. 

Question 4 – Évaluer le résultat économique de l’opération 

4.1. Calculez le résultat simplifié de l’opération après déduction des coûts spécifiques. 

4.2. Interprétez le résultat obtenu. 

4.3. Expliquez pourquoi le chiffre d’affaires seul ne suffit pas à évaluer la rentabilité d’une action commerciale. 

Question 5 – Construire un suivi commercial 

5.1. Proposez trois indicateurs complémentaires à suivre lors d’une prochaine opération commerciale. 

5.2. Précisez à quelle fréquence vous suivriez ces indicateurs et justifiez votre choix. 

Question 6 – Proposer des actions correctives 

À partir des résultats et des observations des annexes :

6.1. Proposez deux actions pour améliorer les ventes et le panier moyen. 

6.2. Proposez deux améliorations concernant la communication et le suivi de la prochaine opération.