Objectif 3 – Exploiter l’information collectée

Vous avez identifié vos concurrents. Vous les avez analysés à travers des critères précis, des outils visuels, des observations de terrain. Très bien. Mais si tout ce travail reste dans un dossier qui prend la poussière sur un ordinateur… à quoi bon ?

L’étude de la concurrence n’a de valeur que si elle sert à prendre des décisions. Elle ne doit pas être vue comme un “rapport à faire”, mais comme un levier d’action pour améliorer votre unité commerciale (UC).

📊 Du diagnostic à l’action : transformer l’analyse en stratégie

C’est ici que vous entrez dans une logique d’exploitation. L’information que vous avez récoltée n’est pas une fin en soi. Elle devient une matière première pour vos choix marketing, commerciaux, relationnels.

Prenons un exemple.

Vous travaillez pour un concept-store de décoration intérieure. Votre étude concurrentielle révèle que votre concurrent principal, situé à 500 mètres, propose les mêmes marques que vous… mais dans un environnement plus sobre, avec un merchandising minimaliste.

Votre boutique, elle, mise sur l’immersif, les mises en scène par pièces (salon, chambre, bureau), et une forte théâtralisation des produits. L’étude concurrentielle vous permet donc de valider votre positionnement différenciateur. Et même d’aller plus loin : pourquoi ne pas créer des événements déco en boutique ? Des ateliers DIY ? Des sessions de co-design avec un influenceur local ?

En exploitant ces données, vous transformez une simple photographie de la concurrence en avantage compétitif.

🧭 Concrètement, comment exploiter vos données ?

Voici plusieurs façons d’utiliser ce que vous avez observé :

1. Affiner votre offre

Si vous constatez que vos concurrents misent tous sur le prix bas, vous pouvez décider de miser sur la qualité ou le service. Inversement, si la plupart se positionnent haut de gamme, une offre plus accessible peut combler un vide.

Exemple : une enseigne comme Action a su se différencier dans un paysage saturé d’enseignes déco en s’installant sur le créneau ultra discount + effet surprise. Ils ont compris que ce que recherchent certains clients, ce n’est pas l’élégance, mais la

sensation de la bonne affaire

2. Réajuster votre politique tarifaire

Vous avez relevé les prix chez 4 ou 5 concurrents directs ? Très bien. En croisant ces données avec votre positionnement, vous pouvez :

• Justifier une hausse ou une baisse
• Travailler sur des prix psychologiques (ex. : 9,90€ au lieu de 10€)
• Proposer des packages ou des offres différenciées

Attention : baisser ses prix ne doit jamais être une réponse par défaut. Il faut que cela s’inscrive dans une logique globale, sans rogner votre marge.

3. Adapter votre communication

L’étude de la concurrence peut aussi révéler que personne ne communique sur certains canaux (ex : TikTok local, mailing géolocalisé, affichage urbain). Cela devient une opportunité pour vous de vous démarquer.

Une UC qui parle à ses clients là où les autres ne vont pas, capte immédiatement de l’attention.

Elle peut aussi vous permettre d’adapter votre ton, votre storytelling, votre identité visuelle. Si tout le monde communique de manière froide et corporate… osez le décalé. Si tout le monde mise sur le greenwashing, parlez plutôt de durabilité concrète (ex. : durée de vie des produits, origine, réparabilité).

🧠 Travailler à partir de cas concrets

Revenons à notre exemple initial avec Lidl. L’enseigne n’a pas toujours été perçue comme aussi performante qu’aujourd’hui. C’est en analysant finement le comportement de ses concurrents (notamment Carrefour, Leclerc, Intermarché) qu’elle a progressivement modifié son image :

• Des prix toujours bas, mais une montée en gamme sur certains produits
• Des campagnes de communication très bien ciblées, souvent humoristiques, parfois provocantes
• Des efforts sur l’expérience en magasin, avec des rayons plus clairs, une signalétique revisitée

Lidl a exploité son étude concurrentielle non pas pour copier… mais pour devenir l’alternative préférée.

✍️ Formaliser l’exploitation dans un tableau de bord

Pour éviter que toutes ces observations ne se perdent, de nombreuses UC créent un tableau de bord concurrentiel. Il s’agit d’un document vivant, que l’on met à jour régulièrement, et qui regroupe :

• Les principaux indicateurs suivis (prix, promos, trafic web, avis clients…)
• Les signaux faibles observés (nouvelles campagnes, changements de positionnement)
• Les impacts ou pistes de réflexion en interne (à tester, à surveiller, à intégrer)

Ce tableau permet à l’équipe de rester vigilante, agile et réactive.

🎯 Ce qu’il faut retenir

Une étude de concurrence ne sert à rien si elle n’est pas suivie d’une

action concrète.

Observer sans exploiter, c’est comme lire une carte sans jamais partir en voyage.

En tant que futur manager d’unité commerciale, vous devez transformer les données brutes en décisions utiles : adapter une offre, anticiper une tendance, se repositionner, communiquer autrement.

C’est là que vous montrez votre valeur ajoutée.