Objectif 1 – Collecter des informations commerciales

Pourquoi collecter des informations est essentiel dans le commerce ?

Une unité commerciale efficace n’est pas seulement bien achalandée ou bien située : elle est bien informée. Elle sait ce que ses clients attendent, ce qui se vend, ce qui stagne, ce qui crée de la valeur, et ce qui pose problème.

Mais cette connaissance ne tombe pas du ciel : elle repose sur une collecte structurée d’informations commerciales, menée sur le terrain, dans les bases de données de l’entreprise, et parfois même dans l’environnement concurrentiel. Collecter, c’est voir au-delà des apparences, et donner au manager des clés de décision basées sur des faits.

Qu’appelle-t-on “information commerciale” ?

L’information commerciale regroupe toutes les données utiles pour suivre, comprendre et piloter l’activité commerciale d’une unité. Elle peut être :

• Quantitative : volumes de vente, chiffre d’affaires, panier moyen, taux de conversion, fréquence d’achat.
• Qualitative : avis clients, motifs d’insatisfaction, attentes exprimées, freins à l’achat.
• Interne : données issues du système de caisse, CRM, fichiers clients, retours des vendeurs.
• Externe : études de marché, informations concurrentielles, retours sur les réseaux sociaux, tendances du secteur.

👉 L’objectif est de croiser ces informations, pour dresser une image la plus fidèle possible de la réalité commerciale, et ainsi agir avec pertinence.

Quelles sont les principales sources d’information ?

Dans un UC, les données commerciales peuvent être trouvées à tous les niveaux. La seule chose qui reste à faire est de savoir où regarder :

• La caisse enregistreuse (POS) : donne accès aux volumes de ventes, aux produits les mieux et les moins performants, et aux pics d'activité.
• Le CRM (Gestion de la Relation Client) : contient des bases de données clients, des historiques d'achats, des historiques clients, des bases de données clients, et une segmentation des achats.
• Enquêtes internes : enquêtes de satisfaction client et de suggestion, boîtes de feedback et d'expérience.
• Les équipes de vente : retour direct des interactions de vente, signaux faibles des rayons, objections récurrentes.
• Médias sociaux et plateformes d'avis : commentaires des clients, mentions de la marque, et comparaisons avec les concurrents.
• Dossiers des fournisseurs : données concernant les conditions d'achat, les ruptures de stock, et les délais de livraison.

💡 Exemple concret : Un responsable de magasin Boulanger remarque que les aspirateurs sans fil se vendent deux fois plus le samedi après-midi que les autres jours. Il ajoute que son personnel de vente mentionne que ce créneau attire les acheteurs en famille. Sa conclusion est donc qu'il planifie des démonstrations de produit à ce moment-là, et du personnel est affecté pour soutenir l'activité.

Comment structurer la collecte ?

La collecte d'informations doit être systématique et méthodique. Pour y parvenir, vous pouvez envisager d'utiliser les stratégies suivantes :

• Modèle de collecte d'informations Excel ou Google Sheets : Il contient

  • Des classifications qualitatives et quantitatives.
  • Source d'information (par exemple, client, CRM, fournisseur, réseaux sociaux).
  • Date de collecte.
  • Événement ou comportement enregistré.
  • Commentaire ouvert / recommandation.
• Formulaires en ligne (par exemple, Google Forms) pour faciliter la soumission d'informations de l'équipe.
• Rituels d'équipe (briefings quotidiens ou réunions hebdomadaires) pour fournir une plateforme pour partager et synthétiser les données recueillies.

👉 Astuce : Intégrez une clé de code couleur pour référencer rapidement les catégories de données (client, produit, service, environnement, etc.).

Surveiller la fiabilité de l’information

La collecte de données n’a de sens que si les données :

• Données fiables : vérifiées, sans biais.
• Données exploitables : préoccupations d’un mois remontées par les clients n’ont plus de raison d’être.
• Données structurées : classées, l’ordre facilite l’accès.
• Conformité à la réglementation : règlementaire, de conformité au RGPD (ex : aucune donnée personnelle sans la demande de l’intéressé).

Collecte des données par le manager commercial

Le manager ne s’occupe pas de tout à la fois. Il déploie un dispositif mobilisant ses collaborateurs, optimisant l’information de remontée, la circulation, et veille à l’information. Il assure la symphonie gardant le lien des autres fonctions de l’entreprise (marketing, logistique, RH…).

Un bon manager dit toujours :

“Cette tendance, nous l’avons vue venir grâce aux retours clients de la semaine dernière. L’offre est modifiée.”