Objectif 1 – Repérer et identifier la concurrence

Prenons une situation concrète pour démarrer.

Imaginez que vous venez d’être recruté(e) comme assistant(e) commercial(e) dans une unité de vente spécialisée dans les équipements de sport en périphérie de ville. Dès vos premiers jours, le responsable vous confie une mission : “Tu vas me faire une cartographie complète de nos concurrents. Je veux savoir qui ils sont, où ils sont, ce qu’ils vendent et comment ils se positionnent.”

Cette demande peut sembler simple, mais elle soulève une vraie compétence professionnelle : observer, catégoriser et comprendre les acteurs qui gravitent autour de l’enseigne. Car sans vision claire de votre environnement concurrentiel, toute décision marketing risque d’être biaisée.

💡 Pourquoi est-ce crucial de repérer ses concurrents ?

Dans le commerce, vous n’êtes jamais seul. Même si vous occupez une position dominante aujourd’hui, cela peut changer du jour au lendemain. Une nouvelle enseigne, une tendance digitale, un changement d’habitudes clients… et votre activité peut être fragilisée si vous ne vous êtes pas préparé. Connaître ses concurrents, c’est un peu comme connaître les autres joueurs à une partie d’échecs : ça ne garantit pas de gagner, mais ça évite les coups inattendus.

🔍 Trois types de concurrents à distinguer

1. Les concurrents directs

Ce sont les plus évidents. Ils proposent une offre très proche de la vôtre, sur la même zone géographique, pour le même type de clientèle. Si vous gérez une boutique de prêt-à-porter milieu de gamme, la boutique à deux rues qui vend les mêmes marques au même public féminin de 25-40 ans, c’est votre concurrent direct.

👉 Ce sont ceux que vos clients comparent spontanément avec vous. Ce sont eux aussi qui peuvent vous “voler” un client en une simple promo flash ou une meilleure vitrine.

1. Les concurrents indirects

Ils sont un peu plus discrets, mais tout aussi importants. Leur offre n’est pas identique, mais répond au même besoin client. Par exemple, un magasin bio peut avoir comme concurrent indirect un supermarché classique qui développe un rayon de produits équivalents. On parle ici de substitution.

👉 Ce sont eux qui grignotent doucement des parts de marché sans forcément le revendiquer. Ils ne sont pas toujours sur votre radar, mais vos clients eux, les remarquent.

1. Les concurrents potentiels

Ce sont les acteurs qui ne sont pas encore là, mais qui pourraient s’installer dans votre périmètre. Une franchise nationale qui annonce une ouverture, une enseigne en test sur une commune voisine, un commerce en rénovation dont on ne sait pas encore l’activité…

👉 Ils sont invisibles dans les chiffres… jusqu’à ce qu’ils deviennent vos plus gros défis stratégiques.

🛠️ Comment repérer efficacement ses concurrents ?

Ici, vous allez devoir mobiliser votre esprit d’enquêteur commercial. On ne parle pas de regarder simplement sur Google et de faire une liste rapide. Il s’agit de comprendre l’écosystème concurrentiel autour de votre UC.

Voici quelques techniques concrètes utilisées en entreprise (et que vous utiliserez demain dans vos stages ou postes futurs) :

• La visite terrain : arpentez la zone de chalandise comme un client lambda. Observez les enseignes, les flux de passants, les vitrines, les promotions en cours. Prenez des photos. Notez les horaires, les prix affichés, les files d’attente ou leur absence.
• Les recherches web ciblées : tapez les mots-clés liés à votre activité sur Google, sur les Pages Jaunes, sur Google Maps. Analysez les avis clients, les étoiles, les classements. Allez sur les réseaux sociaux, regardez ce que les gens publient sur leurs expériences en magasin.
• Les sources professionnelles : les fichiers de la Chambre de Commerce, de l’INSEE, ou encore les bases de données comme Kompass, Verif ou Société.com vous donnent des informations très précises (CA, nombre de salariés, date de création…).
• Le bouche-à-oreille terrain : interrogez les clients, les passants, les salariés de votre propre enseigne. Ils ont souvent des avis et des infos très utiles sur ce qui se passe autour.

🎓 Ce que vous devez retenir ici

Repérer les concurrents, ce n’est pas une action ponctuelle, c’est une démarche continue.

Une concurrence bien identifiée, c’est une base solide pour construire votre propre identité commerciale.

Enfin, c’est aussi un moyen de vous positionner intelligemment : non pas pour copier ce que les autres font, mais pour comprendre ce qu’ils ne font pas encore… et le faire mieux qu’eux.