Objectif 2 – Étudier les concurrents

Maintenant que vous avez repéré qui sont vos concurrents dans votre zone de chalandise, il est temps de passer à l’analyse. Et ici, on entre dans le cœur stratégique de l’étude concurrentielle. Car observer, c’est bien… mais comprendre en profondeur, c’est ce qui fait la différence entre une intuition commerciale et une vraie décision fondée.

Vous allez devoir vous poser une série de questions précises :

👉 Qu’est-ce que mes concurrents proposent de différent ?

👉 Pourquoi un client choisirait leur enseigne plutôt que la mienne ?

👉 Quelle image ont-ils sur le marché ?

👉 Et surtout : que puis-je apprendre d’eux pour améliorer mon offre ?

📌 L’étude des concurrents, ce n’est pas de l’espionnage. C’est de l’intelligence commerciale.

Prenons un exemple concret : vous travaillez chez Nocibé, et une boutique Marionnaud s’est installée à deux pas. Vous remarquez que certains clients fidèles commencent à s’y rendre. Au lieu de voir ça comme une menace, adoptez une posture proactive. Allez y faire un tour. Observez :

• Leur gamme de produits : est-elle plus large ? Plus haut de gamme ? Plus centrée sur le bio ou les marques exclusives ?
• Leur politique de prix : font-ils beaucoup de remises ? Proposent-ils des formules d’abonnement, de fidélité différentes ?
• L’ambiance du magasin : plus chaleureuse ? Plus épurée ? Plus “premium” ?
• La qualité de l’accueil : sont-ils plus présents, plus personnalisés ?
• Leur communication : que publient-ils sur Instagram ? Font-ils des partenariats locaux ?

Ce sont autant d’indices qui vous aideront à positionner votre UC avec plus d’impact.

🧠 L’analyse concurrentielle repose sur des outils structurants

Pour rendre cette analyse claire et exploitable, plusieurs outils professionnels peuvent être utilisés. En voici trois que vous devez maîtriser :

🧭 1. La grille d’analyse concurrentielle

C’est un tableau que vous remplissez en ligne ou sur papier, avec des critères comparables :

par exemple :

Cette grille vous permet de visualiser les écarts, les atouts et les faiblesses de chacun. C’est une base pour affiner votre offre, ajuster vos prix, repenser votre parcours client.

📍 2. La carte perceptuelle

Ici, on entre dans l’analyse visuelle. La carte perceptuelle vous permet de placer votre enseigne et vos concurrents sur un graphique à deux axes : par exemple, prix (bas à élevé) et qualité perçue (faible à excellente).

Imaginez un graphique où chaque enseigne est un point. Vous vous apercevez que vous êtes “coincé” dans une zone encombrée, avec plein d’acteurs similaires. Cela peut être un signal d’alerte : soit il faut changer de zone, soit vous devez vous différencier davantage.

Exemple : Dans la restauration rapide, McDonald’s, Burger King et Quick peuvent être très proches sur la carte. Mais une marque comme Big Fernand ou Pokawa va se positionner ailleurs : plus cher, mais mieux notée en qualité perçue.

🌐 3. Le graphe radar

C’est une représentation graphique en étoile, souvent utilisée en marketing. Elle permet de comparer plusieurs critères en un seul visuel. Chaque “branche” du radar représente un critère (prix, choix, service, rapidité, design…). Plus une enseigne est performante sur un critère, plus elle s’éloigne du centre.

Ce type de graphe est très parlant en réunion pour montrer les forces et faiblesses comparées de vos concurrents. C’est un outil de conviction, autant qu’un support d’analyse.

💬 Et sur le terrain ?

N’hésitez pas à vous mettre dans la peau d’un client mystère. Jouez le jeu : allez tester un concurrent. Appelez leur service client. Testez leur livraison. Abonnez-vous à leur newsletter. C’est là que vous allez repérer des détails importants :

• Leur argumentaire de vente
• La cohérence entre leur image digitale et physique
• Leur capacité à créer une relation client durable

Vous verrez, c’est souvent très instructif. Ce que vous apprenez, ce n’est pas seulement ce qu’ils vendent, mais comment ils vendent.

✨ L’étude des concurrents, ce n’est pas copier : c’est se différencier.

Beaucoup d’étudiants pensent que faire une étude de concurrence, c’est “repérer ce que les autres font pour le faire aussi”. C’est une erreur. L’objectif est plutôt de repérer ce que les autres font… pour faire autre chose. Pour créer de la valeur là où eux ne le font pas.

Si tous vos concurrents proposent les mêmes services, au même prix, avec la même communication, votre mission est de casser ce schéma. D’apporter une alternative. Une expérience. Un avantage. Une émotion.